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■コラム：時代にマッチした新規ビジネスとは

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早いもので今年も、もう3月。。。

依然コロナウイルスによる社会的、経済的影響が続いています。

事業を継続化させるための今日までの取組みや施策により売上を維持している企業様や、
オンライン化やIT化による新規事業等により、事業を再構築されている企業様もいらっしゃると思います 。

最近、新サービスのリリースや、会社設立の投稿を目にする機会が多くなったのも、コロナ禍ならではの傾向かも知れません。


先日、「お酒とおつまみ」をサブスクで宅配するサービスを展開している会社の社長とお話しました。

コロナ禍の家呑みニーズを捉えたタイムリーなビジネスです。

同社の特徴として、

まず、お酒は、どこにでも売っているナショナルブランドのものではなく、あまり流通していない地場の酒蔵を開拓して提供しているという点。

そして、おつまみは、九州や北海道等、産地のものを採り入れ、野菜を必ず一品加える等、健康にも留意した食材を使うという点。

・・・これが同業他社の商材との差別化になっています。


コンセプトは

「月に一度の自分へのご褒美」

ちょっとしたプチ贅沢な晩酌が楽しめます。


法人向けのサービスで、類似のものでは、

「オフィスグリコ」

「おかん」


が有名ですね。

単なるデリバリーではないというところで、お酒や食材にこだわった
同社による、同社だけの唯一無二の商品となっています。


「月に一度の自分へのご褒美」というコンセプトにぴったりの商品ですね。。


コロナ禍において、オンライン化への取組みが随分と増えてきました。

『オンラインブライダル』では、自宅から披露宴に参席でき、
お料理やお酒なども届けられる。


ヨガも自宅で。

展示会やイベントも、オンラインでの開催も珍しくはなくってきました。

オンライン化が必ずしも成功するとは限りませんし、商品やサービスにもより向き不向きがあるかと思います。

ただ、市場の求めるものや、顧客のニーズが変動していく中で、

それに見合わなくなった商品やサービスは淘汰されます。


よく使われるフレームワークに「3C分析」というものがありますが、

　customer（顧客）

　company（自社）

　competitor（競合）


この分析手法により、市場への参入を検証する事ができます。

何よりもまず、「顧客のニーズ」があるかどうか。。

上述の通り、市場ニーズのないビジネスはなくなります。


また、「company（自社）」について。
自社のもつリソースやノウハウを活用する事で、市場参入における勝算が見込めるか、、、

そして、同じようことをやっている他社の脅威はあるか？
まだ参入していない大手資本により、簡単にひっくり返される恐れはないか。。。

「3C分析」は
検証するべき切り口がきちんとまとめられていますね。


新規ビジネスは、必ずしも、競合がなく、
まだ誰もやっていないサービスや、商品でなければいけないという事ではないと思います。

類似の商品やサービスは既にあるという事を前提にして、
その中で、既存のサービスの不十分な点を補完するものがあるかという事と、どこで差別化するかに尽きると思います。


特に、ここ10年くらいは、既成サービスの「変異もの」にバズる傾向がありますね。


　ミクシー→「Facebook」
　
　Facebook→画像「Instagram」　

　blog→つぶやき「Twitter」

　TV→「YouTube」

　YouTube→「TikTok」

　声のSNS→「clubhouse」


何かのテーマに特化したり、既存のサービスをアレンジする等で
新たな需要を掘り起こすことができます。


これだけ何でもある時代において、
その隙間となる商品やサービスもたくさん生まれていますし、顧客のニーズが変ることにより、求められるものが変わってきています。


市場ニーズに「はまる」次なるサービスは、、



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■交流会で成功する人しない人

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交流会を通じて、仕事に繋がった経験のある方、結構いらっしゃるのではないでしょうか。


交流会や経営者会は、いたるところで、数多く開催されています。

会によってコンセプトやアジェンダが異なっており、

それぞれ特徴があると思います。


交流会は10名くらいの規模から、100名を超える規模まで、

ある業種に特化したもの等様々です。


1回の交流会で話ができる人の数は、10名くらいが限度でしょうか。

100人参加するイベントでも10名程度しか接点がないとしたら、

実際のところ、規模やスケールはあまり関係ないような気もします。

賑わいがあった方が、楽しそうですし、魅力的に感じるのは事実ですが。。。


交流会でニーズが高いのは、

「もっと話したかった」など、交流の時間に対するものが多く、

会の構成やコンテンツに関わるところです。



その場でなんとかしようと、ぐいぐい営業をしてくる方もいますが、

本来、会においては、できるだけ多くの接点を確保し、あとから連絡を取り合うという形が最も生産性が高い方法だと思います。

展示会と同じです。


会にいる時、会が終わった後、それぞれやることが違うのに、大半の方が、会当日に全部やろうとしています。

クロージングしようとしたり、
たまたま目の前に居合わせた方に
ここぞとばかりに売り込んでいる方をよく目にします。

段階が違うんです。（相手側の）


その場で即決頂くことも、直感で決めて頂くようなケースもなくはないでしょうが、
それを「アタリ・ハズレ」で片づけてしまうようでは、

交流会営業には向いていないと思います。

あなたのビジネスが逆にハズレというレッテルを貼られることもあるということです。


交流会には、あなたの見込み客はいません。

「いないと考える事が健全」です。


ただ、当人は必要がなくても、

「必要な人を知っている人？」

となると、候補者が一気に増えます。


交流会をビジネスに活かす方法としては

会に臨むスタンスや戦略が重要で、


「買って下さい」というのと

「知り合いにいませんか」というのと


それぞれのアプローチ方法が違う事を理解できるかどうかです。


会の目的を「興味付け」にとどめ、

後日やり取りができる状況を作ること。

それだけで十分だと思います。



日本営業協会の大商談会は70名キャパの会場とZOOMのハイブリッドで開催されます。

テーブル内でプレゼンをして頂き、リクエストをデータで収集するシステムを使っています。


「興味がある」

「見積りが欲しい」

「ONE ON ONEをしたい」

「知り合いに紹介できるかも」


といった、仕事に繋がるリクエストを事務局がとりまとめ、フィードバックします。

この方法が参加者に喜ばれています。
https://peatix.com/event/3080647


しっかりとプレゼンを仕込んで、会に臨む事が重要ですね。

準備せず、アドリブで話して、支離滅裂な方もよく目にします。

交流会で仕事に繋げられる方は、余念のない準備と、当日の立ち居振る舞いやパフォーマンス、
そしてアフターフォローがしっかりできている方です。


一貫して言えるのが、

やはり

その場だけでなんとかしようとしない事です。



参考まで、交流会で嫌われる人の典型を共有しておきます。

自分がされたら嫌なことを、つい無意識にやっている方がいかに多いか。


　・人の話を聞かない

　・自分の話ばかりする

　・クロージングしてくる

　・マナーが悪い

　・怪しい

　・目が泳ぐ

　・落ち着きがない

　・あっちにいったりこっちにいったり

　・欲しくもないチラシを配りまくる


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■コラム：営業は売ることが仕事ではない

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最近思うこと。。。


　「営業は売ることが仕事ではない」


ものは、売り込んだり、値引きしなくても売れます。

ものは、ありふれており、もので差別化しづらい。。


人は、何を基に、商品やサービスを買うのか。。。。


売っているセールスの人柄、

対応

信頼性

知識や情報提供力、、、


プレゼンテーションスキル・・・


顧客は、どの商品を買うかという基準と、

誰から買うかという基準がある。。。


営業として、、
我々がコントロールできるのが「誰」の部分。。

営業の最前線にいるものは、目の前の売上をあげるためのテクニックやノウハウを求めがちです。。

これは必然であり、否定はしません。

しかし
テクニックは、営業のマナーや信頼という「ベース」の上に成り立っている。

商品そのもののスペックや価格は、営業の力で変えられない。

営業は、顧客への「誠意」の上に「商品」があって、
導入頂くメリットと、問題解決のイメージをどれだけつけられるかによります。

クロージングは、決して売り込む事ではない。。
顧客が自覚していない潜在ニーズを引き出したり、導入メリットや費用対効果を具体的にイメージさせるだけの作業になります。。

そのため、「顧客への提案」とは、顧客目線で作られたものであるという事が前提になります。。。

ここを忘れてはなりません。


また、客先への提案以外に、重要な「営業の仕事」とは

「時間を守る」、「顧客のリクエストに真摯に応える」等、

営業の「やり方」でなく「あり方」を実践すること。。

ＤＸ化の前に、「人」の部分を疎かにしないこと。

営業は、商品以外の理由で、失注してはいけない。。



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■コラム：新規ビジネス成功のキーワード

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・マネタイズポイント

・広告収入

・サブスク

・アプリ・WEB（オンライン）

・スモール化・細分化
　
・仕組みを売る

・代理店方式

・外部リソース

・顧客の顧客のニーズを取り入れる



これらキーワードで連想する事は何でしょう？


最近、成功してる新規ビジネスのキーワードを挙げると、上記のようになりました。


成功している新規ビジネスの傾向として、

「いつ、誰から」お金をもらうかが巧妙に考えられているものが多いです。


典型的な例では、顧客からお金を頂かず、広告収入型のビジネスモデルにしているケースをよく目にします。


その他にも、本来、課金すべき相手には「無料」で、

「お金を払う相手から、お金をもらう」といった新しい発想のビジネスモデルがバズっているようです。


例えば、求職者からお金を徴収して就職訓練を行い、企業側からお金をもらわず人材マッチングするといったサービスがあります。


企業が求人広告費や紹介フィーを払うという常識の逆転の発想です。


上述の通り、
成功するビジネスモデルには共通点があるようです。


いままでありそうでなかったもの。。。


センスやアイデア力に欠けていても、再現性のある成功要素を取り入れることで、新規ビジネスを勝ちパターンに導くことができるということになります。



コロナ禍で思い知った事。

　ずっと同じ事業だけで、社会の変化に耐えていけるか。。

　変化を伴わず、事業の継続があるか。。


世の中で、不便なものや、ストレスフルなものからビジネスアイデアが生まれます。

アイデアはいくらでも出ると思います。


しかし、そのアイデアを実現するための、様々な障壁を、どうクリアしていくかが重要で、ここで却下になる事案が多く見受けられます。

新規ビジネスの開発はここがキモです。


新規ビジネスには、ノウハウや法則があります。

新規ビジネの構築は、教育や学びで築くことができるメソッドです。




日本営業協会は、新規ビジネスを推進し、会員企業様の事業のバックアップをさせて頂いています。


　「不可能を・可能に・・・」


【日本営業協会、新規ビジネス推進委員会】


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■コラム：なぜ新規事業が必要なのか

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新規事業をされている会社様はいらっしゃいますか？


既存の事業の延長で、新たなサービスを展開する企業もいれば、

全く新しい事業に取り組む企業もいます。


「新規ビジネスをするきっかけ」は何でしょう？

また

「新規ビジネスが必要な理由」は何でしょうか？


　考えてみましょう。。



新規ビジネスの必要性について考えるきかっけ、目的とは、、


それぞれの企業様によって異なりますが、


　◎売上の低下（代替）
　
　◎ビジネスアイデアが浮かんだ（偶発）

　◎優位性の高い他社商材がある（便乗）

　◎一発当てたい（投資）

　◎リスク分散（防衛）


等が挙げられます。


コロナを機に、新規ビジネスへのニーズが高まっています。


ひとつの事業に限らず、複合的、多角的な経営・・・

ひとつの事業の延長にある新たな需要を創出し、事業の収益を見出す・・・




事例は豊富にあります。


　『冷蔵の宅配ボックスの仕組み』


　『スマホでTシャツ制作アプリ、そのまま通販で販売も』


　『バーチャルFCの画期的ビジネスモデル』


　『24時間営業の弁当店のビジネス』


　『余った料理を出品・マッチング』



　『補助金で採択された新規ビジネスの分析』



第二のLINE、、

　第二のメルカリ、、


　　　第二のウーバーイーツ


※UNER EATSがなぜこんなにも市場に受け入れられたのか※




　・・・既存事業に新たな収益を・・・


　新規事業を成功させるためのポイントは


　（！）市場調査・分析


　（！）リスクの洗い出し・最悪のシナリオ


　（！）資金の確保


　（！）ノウハウやリソースの確保
　


社内だけではなかなかできない領域もあり、


新規事業は、サポートが不可欠です。


既存事業の低迷で、新規事業を採り入れるケースでは、

特に、「失敗が許されない」という覚悟が伴います。


新規事業に投資した資金や時間やリソースは、

簡単に回収できるものではない重要な財源です。


リスクを低減化し、いかに事業を軌道に乗せていくか。。


誰に相談し、どのように課題を潰していくか、、、



日本営業協会では、新規ビジネスに関する各種ご相談を受けています。


　『コロナ禍の新たな事業戦略を。。。』


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■コラム：プレゼンテーションスキル

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営業マンにとって必要なスキルとは何でしょう？


　・コミュニケーションスキル

　・提案スキル

　・商品知識

　・情報提供力


　・プレゼンテーションスキル


顧客は、商品やサービスだけを比較しているのではありません。

営業マンも比較しています。


営業によって成果が違うのはこのためです。


「誰から買うか」という事も気にしているのです。



では、プレゼンテーションスキルはなぜ必要なのでしょう？


自社の商材の優位性や、顧客のメリット等をどのように伝えるか。


「説得」ではなく「納得」。。。


「納得」して頂けるプレゼンテーションが成約に結び付きます。


プレゼンテーションスキルは

トレーニングにより、一日で身につける事ができます。



そもそもプレゼンテーションの目的とは？

　▼

　▼


　▼

　①理解

　②納得

　③行動


理解だけでは人は動きません・・

納得しただけで、動いてくれるとは限りません。


いいなと思って頂けても買って頂ける訳ではありません。


「行動」して頂ける（契約して頂ける）プレゼンテーションをしていますか？



「営業を磨こう！」





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■コラム：お金の話

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今日は、お金をテーマにお話します。


　お金は「信用」


意味するところは、ビジネスにおいてのお金のやりとりが、

その会社の信用を表すということです。


　当たり前のお話を


敢えて「営業的側面」で読んで頂きたいと思います。


請求書というものがあります。

請求書には必ず、


「発行日」と「支払い期日」

というものが記載されています。

この「支払い期日」に着目して頂きたいのですが、


「支払い期日」を「振込日」と解釈している方がいます。

銀行での振込処理が即時であればいいのですが、


支払い期日に、振込処理をすると

時間帯によって、


翌勘（翌営業日扱い）になってしまうケースがあります。


日付が変わってしまった支払いは、


延滞となります。



契約書等で着金の定義をしない限り

起こるべくして起こるケースかも知れません。


ただ、考えてみて欲しいのは、


あなたが会社員だとして、

給与日に入金がなかったらどうでしょう？



会社に対し、不信感でいっぱいになると思います。

辞めるかも知れませんね。


給与日は、給料日の朝一番に銀行に行って

お金が引き落とせる状態でなければなりません。



支払わなかったわけではなくても、

たった一日の差で信用が台無しになるのです。


その辺を軽くみている人がいますが、


そのような事をしていると


　金払いが悪い会社・・

　資金繰りがやばい会社・・

　仕事の質も悪そう、

　管理がずさん

　トラブルを起こす会社

　マナー・秩序・・

　恥、、モラル、、
　

など、悪い印象が延々と残ります。


そういう会社に限って、遅延しても、

「今週中には払いますよ」とか

「経理の関係で来月、、」と言ったりします。


入金がなかったら、大騒ぎです。


今すぐ処理します！が正解です。


　ご迷惑をかけてしまった！

　信用を失いたくない！


まともな会社なら

相手先に迷惑をかけていることを、察知し、即対応します。



一日くらいとか、一回くらいという、緩んだモラルが、

会社の信用を無くしていきます。


お金は「信用」です。


お金を失うよりも、信用を失う方が、断然ダメージが大きい、、


それに気づいていない会社は、事業をする資格はないと思います。

どんなに素晴らしい商材をもっていたり

どんなに営業力のある会社であっても。。。





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■コラム：自分以外・みな客

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とある行きつけの飲食店で、


店員さんとウーバーイーツのやりとり。


あまりも素敵で共有に至りました。



・・「雨なので気を付けて」・・



ウーバー配達員をねぎらう一コマ。。。



このお店は、いろんなものが見えているなと。


　営業の鏡です。



身近な例として

　佐川急便さんなど、


日々出入りする業者さんを思い浮かべて頂きたい。。


明らかに、来客ではなく、出入り業者と思いますが、、

　
みなさんは、

業者だからといって



　・・・無下にしていませんか？？


　・・・挨拶していますか？



　・・・お客様扱いしていますか？？？



筆者の持論は、


　　「自分以外・みな客」



勘違いしないで頂きたのが、


自分以外、全員「営業の対象」という意ではなく、、


　正しい回答としては



　いつ、　誰が


　お客様になるか
　


　わからない

　という事。


　だからこそ


　誰に対しても、


　お客様と思って

　接しなさい。。



企業イメージ向上、とはこの事でしょう。。


すぐに営業的効果を得られるという性質のものではなく、


信頼と評判が広がれば、


めぐりめぐって、お仕事に繋がるという事です。



　「宅急便の配達員にも挨拶を」



自分目線で、「客」と「客でない」を区別してはいけません。。



どのような相手であっても、

お仕事をしている人に敬意を示す。。


ウーバーイーツの配達員に気を配る、飲食店、、


　好感が持てますよね。



社長の顔が目に浮かびます。。




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■コラム：事業を継続させるために

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経済産業省の「中小企業白書」のデータによると、


新たに設立された会社や個人事業が1年後に残っている生存率は約72％となています。


3割が廃業している計算になります。


5年で、6割が廃業し、


10年で7割以上が廃業しているとの統計が出ています。


廃業の理由は


「販売不振」と「取引先業績悪化の影響」等が大半を占めていますが、


今回のコロナウイルスによる廃業については、世界恐慌ともいうべく、社会情勢や経済不況による、外的要因によるものでした。


世の中の動きがあからさまに変わり、事業者にとっては

「新たなビジネスモデルの展開」や「サービスの見直し」が迫られる形となりました。


新しく誕生する会社は、毎月3,000社ほどあります。


会社の生存率について冒頭述べましたが、

古いビジネスが淘汰され、新しいビジネスが台頭しています。


コロナウイルスにより、教訓化したことは、事業の継続（BCP）だと思います。


事業再構築補助金という、今最も注目度の高い補助金もこれに即してます。。
https://www.meti.go.jp/covid-19/jigyo_saikoutiku/index.html


事業転換、業種転換、業態転換・・・

まず、この違いを理解できますか？



いろんな施策があると思いますが、共通POINTとして

ひとえに、

「IT化」ではないでしょうか。


オンラインを取り入れる事、またオンラインでサービスを展開する事が、コロナを機に生まれた新たな「ニーズ」だと思います。

コロナが落ち着いても、リアルとオンラインの両立は当面続くでしょう。

事業のオンライン化をサポートする企業も出現してきています。

今、時代が変ろうとしている事を「チャンス」と見て、どのように事業を展開していくか。。

10年、20年、30年と、会社を持続するための新たな施策や挑戦が求められる時機だと言えます。

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■コラム：新規ビジネスのすすめ

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コロナウイルスによる経済的な影響は大きく、

社会が大きく変わろうとしています。


売上が激減し、新たなビジネスを取り入れようとする企業が増えています。


コロナ禍ならではのビジネスアイデアが多く、

オンラインや非対面に特化したサービスが増えています。


先日、ライブコマースをプロデュースされている会社様が入会されました。
http://j-sa.jp/detail/238/


Liveコマースって何？

と思われている方もいらっしゃると思いますが、

いわゆる、メジャーなテレビショッピングではなく

YouTubeや、LINE、インスタなどのライブ配信機能を使った通販になります。


テレビショッピングも、番組の中でフリーダイヤルを設け、電話による受注（通販）を行っています。

テレビショッピングの客層は年齢層が高いため、ネットからご注文頂くにはハードルが高く、電話による注文が現状主となっています。


一方でLiveコマースでは、番組を通して、通販サイトに誘導する形式のため、有人によるコールセンターの対応をすることがなく、コスト的にも安く実施できます。。


今や、ファッション、飲食、ホテル業などが、ライブコマースを取り入れ、旅行商材で、1時間で7,300万円売れた実績もあると言います。



テレビショッピングの時代から考えると、、

今までの常識が、非常識になるという事ですね。


世の中の動向（ニーズ）が変わる中で、時代の流れに沿った業態転換や、新たなビジネスモデルが求められていると思います。

コロナ禍だからこそはじまった新サービスを多く見るようになりました。

clubhouseなどもその一種かも知れません。


先日、オンライン展示会にも参加しました。

ビッグサイトなど大きな会場で開催されていたイベントはZOOMでできるようになっていました。

来場者も、出入りが自由にできたり、個別のルームで商談ができたり、移動しない分も含め、むしろリアルより効率的にできているのです。


当日本営業協会のオンラインサロンでは、マッチングに特化したイベントとなっていますが、気づきなどを得て頂くため、このような新規ビジネスや事例の共有等を毎月行っています。

こちらもZOOMなので、全国どこからでも参加できるシステムになっています。


ぜひご参加されてみて下さい。


■日本営業協会オンラインサロンはこちら
https://peatix.com/event/1776787




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■コラム：コロナ禍に生まれる新規ビジネス

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コロナの猛威が止まりません。

経済への影響も図り知れません。


これまでのビジネスのやり方が通じない今

どのようなビジネスモデルが必要となるでしょうか。


キーワードはこちら。

「オンライン」

「サブスクリプション」

「0円モデル」

「シェアリング」

です。


オンライン化はもはや当たり前になりつつありますが、

ＷＥＢを活用し、コンテンツ化する手段が多く見受けられます。


・・・オンラインヨガ

・・・オンライン学童

・・・オンラインマジックショー

・・・Liveコンサート



サブスクリプションは、定額制のストックビジネスモデルですが、

この機能を設ける事で売上の安定を図りたいという事業者が多くいらっしゃいます。


「サブスク」をする上で注意しないといけないのが、


　　お客様の価値＞お値段


という事です。


お客様にとってのサブスクは、

毎月かかる「ローン」と同じで、

「もとをとる」という動機をもっています。


「使いたい放題」というイメージがあるため、


「お得感」を感じて頂く事が重要です。



　　お客様の価値＞お値段


売り手の都合だけで「サブスク」はうまくいきません。




「0円モデル」
こちらは、お客様からチャージしない方法でマネタイズすること。

広告収入や、紹介フィーなど間接的な課金のビジネスモデルになります。


「タダ」のからくりを考えて、顧客に訴求してみて下さい。


・・・創業費用無料

・・・ホームページ制作無料

・・・モニター


課金ポイントが重要です。



最後に「シェアリング」。。。


・・・ホテルが病室に

・・・ホテルがオフィスに

・・・飲食店のスペース時間貸し

・・・割り勘マーケティング

・・・オフィスシェアリング


今まさに、時代は「シェアリング」、、


　時間、スペース、コストまで、、


「シェアリング」による可能性は無限大ですね。



ビジネスを成功させるカギが


これら４つのキーワードに潜まれています。



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■コラム：コラム：プレセンテーションの影響力とは

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先月末、営業コンテストが行われました。


入賞者は以下で、プレゼンの効果もあり、登壇者にお仕事のオファーが入っているようでした。




■優勝　
キネメゾ／恩田 和典　「オンラインでも伝わる話し方　～キネメゾで心に響かせる営業を～」
http://j-sa.jp/detail/228/


■準優勝
有限会社さんえん ／井田 英彰　「請求できる保険金があるかもしれません！」
http://j-sa.jp/detail/205/


■３位入賞
マニュライフ生命保険株式会社／菅野 真三子　「あなたこそがプランナー　-人生を自分で計画するという考え方」
http://j-sa.jp/detail/219/


■インパクト賞
株式会社RBP／永野 豪　「埋もれていたシュールな恋愛漫画をプレゼン」
http://j-sa.jp/detail/199/



■ 人気投票部門第１位
合同会社IZUMIC／泉 隆道　「ムダ毛とのつきあい方　～脱毛という選択～」



よく、セミナーをフロントに、ビジネスをされている会社様を目にします。

プレゼンテーションやデモンストレーションは、ニーズを喚起します。


人前でしゃべるという事は、「影響を及ぼす」ことであり

何らかの反応が得られる。


そして、話はうまい方がいい。。


しかし、話がうまいだけでは足りない・・


プレゼンテーションの目的は


　１）理解

　２）納得

　３）行動


で、３）の「行動」を起こして頂く事ができなければ、無意味です。



！プレゼンが「商品の説明」になっていませんか？


！あなたの商品やサービスを使うと、どのような幸福が待っているかを熱く語っていますか？


！プレゼンを聞いた後、何をして欲しいかを明確にしていますか？



・・・テレビショッピングをぜひ参考にしてみて下さい。


興味付け、、危機感、、お得感、、今しかない感、、コンプレックス解消、、




人前で話をして、反響がないのは、商品のせいでない。


あなたのプレセンスが未熟だからだ。



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■コラム：『プレゼンテーションの役割』

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先日とある会で、自社のＰＲの機会を頂きました。

イベントのスケールは100名。


与えれた時間は45秒。


「外部営業部長サービスをスタートしました。」


使った言葉はこれだけです。

特にサービス内容の説明はしていません。


興味を示した来客よりコンタクトを頂き契約に至ったという話です。


感じたことは２つで、


人前で話すという事が、ビジネスチャンスに繋がるという事。


もうひとつは、成約に結び付く話し方があるという事。



前者については、個別の商談や、プロモーションなどもあるが、

人前でプレゼンテーションをする事は、聴衆に対し独占的に話を聞かせる絶好の場面であり、僅か1分に満たないプレゼンの機会でも影響力を及ぼします。


人前で話す事は、チャンスであるという事です。



成約に結び付く話し方について言及すると、シンプルに


「わかりやすさ」や「インパクト」


といったところでしょうか。。


言葉自体がサービスの内容を物語っているため、

余計な説明は無用だという事です。


上述の言葉は、却下した十数件のトークの中から選ばれたもので、

決してアドリブでではありません。


言いたいこと（内容）が、あって、

それを、いかにわかりやすくコンパクトにするかという点に注力して

文言をブラッシュアップします。


言葉だけで、商品やサービスが連想できる言葉を探すのです。



キャッチコピーというとわかりやすいと思いますが、

比喩や例えを使って印象（インパクト）に残るような言い方が有効だと思います。


言いたいことがあり過ぎて、時間内にプレゼンが終わらないケースもあるかと思いますが、


プレゼンは「説明」ではなく、「興味づけ」という認識が重要になります。

興味をもった方にフォローするという流れを作るだけです。


プレゼンの中にクロージングの要素を入れてしまうと、「認知」という段階において逆効果であり、やはり、

「知ってもらうため」「覚えてもらうため」という目的から外れてしまうプレゼンは、成果というお土産にありつけないのが現状です。


以下まとめてみました。



＜ショートプレゼンにおけるPOINT＞


　・人前で話すという事

　・言葉で連想されるもの

　・キャッチコピーであること

　・興味付けの機能である

　・客観視すること




あなたが使う言葉や場面で、営業の成果が変る。。。





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■コラム：『ビジネスアイデアの源』

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星野リゾートの星野社長が

コロナ禍のレジャー、旅行業についてコメントをしていた。

業界的に大きなダメージを受けている事は、周知のことと思いますが、


従来、休日を主とするビジネスモデルのため、売上がダウンするのは、稼ぎ時である休日の利用者が減るから。。となる。


ゴールデンウィーク、お盆夏休み、お正月、、

平常時の10倍の人出となるような時期に人が来なくなることが、一番ダメージだ。


星野社長曰く、

ソーシャルディスタンスや、リモートワークなどにより、利用者が分散して使ってくれれば、事業は成り立つと。


休日商売は、顧客が密を避けて、閑散時に利用して頂ければ済むという発想だ。


この発想は、何かもう一捻り加える事で、実現可能な世界かも知れない。


みなが同じタイミングで同じことをするという構造が、「全滅」したり、「全勝」したり、、ゼロサムを生むのだろう。


並ばなくても、入れる評判の店、、

客にとっては空いている事の方が有難い。


さすが、星野社長
新たなビジネスのヒントが凝縮されている。。。




飲食店業界にも、身近な事例がある。


いわゆる「昼飲み」だ。


テイクアウトや宅配で売上を回復させることは正直難しい。


3回転とか、4回転とか、店舗は稼働率で成り立っている。

店内をソーシャルディスタンス対応すると、その時点で売上が下がる。


もうひとつの課題は客単価だ。

昼と夜の客単価は４～５倍の差がある。


アルコールを出す出さないで客単価が変わる。



会社に出勤する日が、週に１、２日となると、生活様式も変わり、

人の動きも変わる。。


昼間から「飲む」という発想は、もう誰も驚かない既成事実となった。



我々、ビジネスに身を置く立場として、考えないといけないことは、


ピンチの時、火事場の馬鹿力のごとく

知恵を絞って、これまでの常識を否定するようなアイデアを出す事だ。



「ありそでなかったもの」が出てくるに違いない。




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■コラム：『非対面』

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コロナ禍の共通言語に「非対面」というキーワードが出てきます。



　対面しないで商売を続ける。。。


非対面の典型的な例は

　◎ＥＣサイト

　◎テイクアウト

　◎オンライン


で、これらの取り組みに国がお金を出しています。


我々も多くの事業者の補助金のサポートを行ってきました。


　美容室、エステサロン、飲食業、物販、お菓子、宝石、接骨院、

　英会話、トレーニングジム、


　レンタルスペース、農業、


　カウンセリング業、社会保険労務士、司法書士、

　測量、建設業、アパレル業、
　

　コンサルティング会社、人材会社、広告代理業


　海外支出支援会社、



業種は多岐に渡り

採択率を9割以上を誇っています。。



BtoCとBtoBでは、非対面化の難易度が違うというのは、想像に容易いと思いますが、

BtoCの中で、リアル店舗を構えている「接客業」はいかがでしょう？


　・・・飲食業


　・・・美容室、エステ、接骨院、、、



飲食業について。


飲食業は、集客を基に、店内の稼働率や回転率が経営の要です。


ソーシャルディスタンスや、短縮営業は致命的で、

売上を上げる要素をすべて奪われる状況になります。


こうして、「お店の外で売る」という発想が生まれるわけですが、

お店の外で売ったものが、どれだけの足しになるのか。。

　切実な問題です。


利益率の高いアルコールも出せないなど、、、


客数も×客単価もダブルパンチとなります。。

テイクアウトやデリバリーだけでは限界があります。。


「通販」という手段はいかがでしょう。


有名ラーメン店がカップ麵にしてコンビニで売ったり、レトルトや冷凍品を開発して全国に配送している飲食店も。。。


店舗は、近隣の来店客の売上がほとんどなので、

365日24時間営業する通販の仕組みを使うと、



商圏が全国に。


無店舗で、24時間無休の販売ができる事となります。


理論上、店舗単体での売上のキャパを超える可能性があります。



　★急速冷凍の機器


　★真空パック


の補助金申請も増えています。。。


このように飲食店は新たなビジネスモデルが急務となっています。




では、同じ接客業で、美容室やエステ接骨院はいかがでしょう。。


この続きは次回。。



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■コラム：『新しいサービスを開発する』

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「新しいサービスを開発する」


この話は「営業」部門にも大いに役に立つ考え方になりますので参考にして頂ければ幸いです。


今ブレイクしているサービスは諸々ひもといていくと、


既成のものの「進化系」だったり、

「隙間産業的なもの」が非常に多い。。。


ＳＮＳの前進ともいえる、ミクシー。

ミクシーが下降した後に、、

なぜ同じようなFacebookがブレイクしたのか。


敢えて個人情報を公開してやった事や、、

いろんな要素があると思いますが。。。


更に

Facebookがあるのにインスタが。。。



これら共通点は、

「ありそでなかったもの」（隙間産業）。


二番煎じにチャンスがあるという考え方。。。


既にあるもの・・・だから「戦えない」、、このような思い込みで


ビジネスチャンスを逃している事が多々あるのでしょう。。



テレビで、ホテル予約サイトのサービスが取り上げられていた。


既にじゃらんや大手旅行会社が提供するサービスが占有している業界で、


高級ホテルだけに特化した予約サイトを立ち上げ、

売上急上昇中の会社の特集でした。


ご存知の方も多いと思いますが、リクルート出身の社員が作った会社で、

同社の評価において、ある一定の基準を満たしたホテルだけが

サイトに掲載できる仕組みになっており、

利用者は、「このサイトが選ぶホテルなら！」


　◎ハズレがない！

　◎満足度が高い！


となるわけです。

その仕組みはどうなっているのか。。。



同社のスタッフがホテルに出向き、客室や施設内の状態を

細かくチェック＆指導し、「サイトに載せる資格」があるか

定期的に審査しているという徹底ぶり。


ただ単に「高いのだけ集めて」という事ではないところが、

成功している大きな要因だと思います。


高いホテルを利用する人にとって見れば、じゃらんより

高級ホテルだけが載ったサイトを利用しますよね。


そこに目をつけたという事でしょう。



予約サイトは、じゃらんや大手旅行会社のものがあり、


常識的には誰も新規参入しない領域。


既成サービスにこそ、隙間や大きなビジネスチャンスがあるという事を

教えて頂いた好例です。



■出展：がっちりマンデー！！
https://www.researchuseonly.com/archives/2995#i-6





当社のテレアポの事業においても、意識している事は

「リプレイス」です。


つまり、既に導入している事を前提とした、比較商法です。

既に導入しているからという理由で、断られないようにしてます。


商品の説明やうんちくをならべるより、

今の商品やサービスと比べてどんなメリットがあるか

を語った方が賢明です。

「持っているので結構です」で終わらないことです。


営業をする際に、意識してみて下さい。

もう、「この世の中にない」ようなものはほぼありません。



乗り換え、切り替え、リプレイス、リニューアル、リフォーム

「り＝RE」のつく提案営業をしてみて下さい。



自社の強みや弱みもわかります。









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■コラム：『配信停止依頼者からのメルマガ』

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メルマガは、配信のたびに、配信停止依頼がコンスタントにくる。

内容やタイミングや、送る相手にもよるであろうが、おおよそ0.2％くらいではないかと思われる。

「ちりつも」ではあるが、

送れば送るほど配信ＮＧが増える。

メルマガを配信している方はこの宿命を背負っているため、新たな読者を増やし続けねばならない。


ある日、メルマガの配信の依頼者から、メルマガが来た。

結論から言うと、メルマガを発行してる会社は、メルマガの配信停止依頼をしない方がいい。

今はシステムで機械的にされるので、あまり気にする事ではないが、


メルマガに限らず、

「営業」は人の話を聞かず、自分の商品だけをプッシュすると嫌われる。

「営業」はサービス精神旺盛がいい。


いつどこで自分のお客様になるかという意識をもった方がいい。

相手のリクエストや、相談を受けてあげる方がいい。



（×）自分のものを売りたいだけで、相手のものに興味はない。


（○）自分のものを売りたいなら、相手のものに興味をもつ。



営業は、「イメージ商材」である。

取引のない相手を無下にしないこと。

人間同士、感情の生き物。。



客でない人でも、あなたの「営業」に影響を与える事が多分にあるということである。



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■コラム：『紹介営業』

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「紹介してして！」

とよく言われます。


・どういう人を紹介して欲しいと明確に言える人：５０％

・更に、紹介して欲しい人を探す方法をきちんと言える人：１０％


というのが経験値です。


これでは欲しい紹介を得られる事は難しいと思います。


自分はこんな事ができるとか、

買ってほしいから紹介して

という発想が破綻しているのだと思います。


興味深い話で、「紹介するメリットは？」と聞くと、


「導入するとこんな効果がある」


と言う人がいます。


誰もまだ、購入するとは言ってないものに対し、


「購入メリット」を主張する人が結構多いです(笑)


紹介メリットと購入メリットはまるで違うものというのはおわかりですよね。。



人は、自分がされて嫌な営業スタイルを、自分ではやったりしているんですよね。



紹介にしても何にしても、取引に至るプロセスとして



　■顧客接点　→商品接点　→購入接点


というステップがちゃんとあって、

段階的なやり取りを経て取引が生まれるのだと思います。


知り合いだから紹介してとか、


人脈多いでしょ？と言ってくる人に限って紹介し辛いんですよね。



鼻息のあらい自己中心的な営業をする人には、


ひしと営業を学んで欲しいと思います。



営業検定はそういう人は合格しない設計にしているんです(^-^)

ぜひチャレンジしてみて下さい。


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■コラム：『今できることを考える』

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コロナウイルスの影響で、経済不安の状況が続いています。


ただ、一方で、電器メーカーや、自動車メーカーが、

マスクを製造したり、医療機器を作ったり、


飲食店が、デリバリーや、通販を始めたり。。


苦難の知恵を発揮して、新たなビジネスが生まれたり

移行したりしていることも事実かと思います。


ほぼ間違いなく、コロナウイルスが沈静したあとは

世の中が元に戻るというより、世の中が変わるという認識です。


いままで通用していた事が、

通用しなくなったり


やり方だけでなく、あり方まで変るのではないかと思います。


それも、何年も先のことでなく、直近、数カ月先から

無意識のうちの始まる動向だと思います。


今できること・・・

今、大切な目先のことと、今後のこと。



一緒に考えていきましょう。



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■コラム：『営業』

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コロナの影響で、売上の減少や業績悪化の企業が現実増えている。


不況の時は、必然的に、営業や売上の相談が多くなり、


ニーズが高まってくる。



企業には、大小あれど、それぞれの強みがある。


技術力、サービス面、販路、価格、品質・・・


そして『営業力』である。



上記に挙げたいくつかの「強み」があるが、いずれの「強み」も持ちえず、


『営業力』だけが「強み」であっても


　事業は成り立つのである。



メーカー、サービス業、不動産業、流通業等、

あらゆる業種においても、『営業』は業種の中にある一部門であって、


営業という業種はない。



技術力、サービス面、販路、価格、品質等で評価される企業は貴重で、

ＰＵＬＬ型で顧客からのアプローチに対応できる。



一方『営業』は、ＰＵＳＨ型であり、


営業が優れているという理由で客がつく事はない。


営業は、売りつけるというのではなく、


お客様に対する提案力や、フォロー力、

ひいては問題解決力が重要で、


「売ってほしいから営業されたい」という人はいない。


不況な時こそ、お客様のメリット（売上やコスト）を追求し

サービスを提供する事に尽きるため、


本来お客様と「利害が一致している」ものであるはず。




　お客様の売上を上げる（に貢献する）


　お客様のコストダウンを図る（に貢献する）


　お客様の生活を豊かにする（に貢献する）



『営業力』とはこの事ではないか。



技術、サービス、価格や品質が劣っている事を、「営業力」でごまかすという意味ではない。

（悪いものを売る事自体ＮＧである）


営業を通じて社内のサービスレベルやクオリティを上げて行くという企業努力を平行して行い、

契約後も顧客満足度を上げて行く事が大切だと言える。



お客様が困っている時こそ、貢献できるチャンスではないか。




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■コラム：『信頼』

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ビジネスは『信頼』関係で成り立っている。


信頼性がない会社と取引をしたいという人は誰もいない。

では『信頼』とは、どのようにして築かれるものなのだろう。


すべて逆の発想で


「どんな人が信頼できないか」というのを挙げればいい。



　・期日を守らない

　・連絡が通じない

　・レスポンスが遅い

　・時間にルーズ

　・コミットした事を守らない

　・支払いが遅れる

　・情報があいまい


・・・挙げればきりがない。



こうして羅列してみると、「当たり前のことだ」と

　笑い飛ばす人がいるだろう。


しかし、こんな当たり前の事ができていない者が多いのが事実だ。



さて、『信頼』を別の言葉で言い表すと、『守る』である。


　すべてのビジネスに「約束」や「ルール」がある。


「約束」なのに「守らない」という事が起こる。（起こす）


　これが誰もが陥りやすい「信頼を失う」メカニズムだ。



「信頼を失う」ダメージは


　・取引していただけない
　
　・支援してもらえない

　・企業イメージの低下・・・


理屈で言えば誰でもわかる事が起こる。


「信頼を失うような事はしてはいけませんよ」と、

小学生でもわかるような事が、ビジネスでできないとなると


致命的だとは思いませんか？



　「やると言ったら「やる」」


　「時間は守る」


　「締切や期日を守る」



自身の信頼を崩さないというのもそうであるが、


関係する第三者にに迷惑をかけないという事にも関わってくる。


　特に営業の世界では。『信頼』がすべて、、


営業マンの言動全てが『信頼』にかかっている。


重要なクライアントに対しては

まさかそういう（信頼を欠くような）事はしないであろう、


大切なのは、自分より立場が下の人や、業者様等に対してもそうか、、

常日頃からあなたの言動が第三者が見ているという事。

『信頼』のおける人間かどうかは、

　当事者でなくとも、周囲も感づく。


『信頼』はその人の「あり方」を象徴しているようなものだから。



あなたのイメージが信頼される人間かどうか、

上からも下からも

横からも、前からも

後ろからも


いろんな人に見られている。


　油断できない。


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■コラム：効果的なＤＭ！？

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改めまして明けましておめでとうございます。

　本年もよろしくお願いします。


さて、皆様、今年のお正月の異変に気付きましたか？


　そうです。


　「年賀状」です。


　減りましたよね～


　そういったお話ではなく、


　今年は営業の年賀状がやたら多かったのです。


　その昔、年賀状が最もリーズナブルなＤＭだ！と

　私も一押ししていた。


　62円で出せるＤＭなど他にどうひっくり返ってもない。


　ただ、いざ自分が受け取ってみると・・


　「やはり営業臭い」


　しかも、今年の異変はそれだけの話ではない。


　「士業」だ。


　弁護士、税理士、行政書士、司法書士、社労士・・・


　士業からの年賀状が多い！


　しかも、名刺交換したかどうかも思い出せない人が多かったのは気のせいだろうか。。。



　さて、ここで何を読み取るか。、


　「士業も営業をする時代」という事。。


　今に始まった事ではないのだが、こんなにエスカレートしているのは、業界的にあまり、景気がよくないのか。


　※営業しなくてもいい業種が営業を頑張り始めている。


　・弁護士・・・4万人

　・司法書士・・・2万人

　・行政書士・・・4.6万人

　・税理士・・・7.7万人

　・社労士・・・4万人


　やや古いデータだが、司法書士以外、どの士業もコンビニ並みの数、、、


　税理士に至っては歯医者並み。


　競争原理が働くのも無理ない。。　



決して、ＤＭが悪いわけではない。被っているのが悪い。


営業を強化したいなら、もう他の方法を採り入れた方がいい。


商材も差別化が必要なように、マーケティンググも差別化が必要だということ。



　あたなの業界や、商材はいかがだろう・・・




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■コラム：新たな出会い

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　サラリーマン時代、上司が「来るもの拒まず」という

　精神で、テレアポや訪問営業を無下にせず、

　対応をとっていた。

　部内がそんな雰囲気になっており、態度の悪い営業

　を除き、「営業ウェルカム」という体制をとっていた。

　当時身を置いていた会社は狭い業界で、他の業種の

　サービスや動向など、全く知る由もなかった。
　
　この体制で大きなメリットと感じた事は２つ


　１）視野が広がった


　２）自社のイメージアップになった


　という事であろう。

　　
　今は副業当たり前の時代になりつつあり、我々も

　副業リソースを活用するケースもある。


　いわゆる本業と呼ばれている仕事の知恵や応用が

　はたらくという事。


　営業の話を聞くという事が社会勉強にもなり、

　気づきを得られるのだ。


　また、我々が日々、コールセンターでテレアポ

　を代行して行っている中、大半が断れられながら

　一定の確率で成果が上がる事が継続の糧となっている。

　断られる事にも理由がいくつかあるが、

　それより、断られ方とうか、相手方の「断り方」だ。
　　　
　
　怒鳴られる事はないが、営業とわかった瞬間、

　ガチャ切りしたり、急に感じの悪い対応をしたりする・・・



　こんなのでいいのだろうか。。。

　
　この会社感じ悪いねと思われないかという事で、


　上記２）の「会社のイメージ」がこれだ。

　
　いつ誰がお客様になるかわからないのに

　あまりにも軽率な対応と感じてしまう。。


　「営業ウェルカム」になる必要はない。


　断り方ひとつ・・・

　電話に出た方がその会社を代表して出ている訳だから。

　会社のイメージを悪くするような応対は、するべきでない。

　よほどしつこい電話であれば、やむを得ないが、

　今しつこい電話をしている会社等ほぼいない。


　「出会い」を大切に・・・　


　かける側も、かけられる側もお客様扱いしよう。


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■コラム：営業は中身より「スピード？」

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　以前こんな仕事を受けました。

　ホームページ制作会社からの依頼で、


　いわゆる「あいみつサイト」に入札する業務で、

　新着の制作案件が掲載されると、

　客先に連絡し、アポイントをとるという案件でした。

　
　予め設定した制作予算や納期など条件を満たした

　案件がポータルサイト上に掲載されると

　自動的に制作会社に通知がくるシステムです。


　通知が届いたら電話やメールを使って

　客先にコンタクトをとるという手順になっています。


　メールで通知がくるのは、新着の案件が

　ポータルサイトに掲載がされたタイミングと同時で、


　夜であろうと朝であろうと、土日であろうと

　いつ来るかわからない。
　
　
　アポイントが取れない事はほぼありませんでした。


　ただ、ひとつだけ顕著な動向として・・・


　半日経つと、アポがとれなくなってしまう事でした。


　客先の言い分としては、決まって


　『既に何社もかかってきている、

　最初の3社まで話を聞いてそれから決めます』というもの。


　これは、品質や価格以前に、まぎれもなく

　「早いもの順」のシステムでした。

　全ての企業がそのような判断をするわけではないと思われますが、

　
　「見込み客に群がるハイエナのごとく」