●営業コラム

営業コラム集

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■コラム:『ビジネスアイデアの源』

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星野リゾートの星野社長が

コロナ禍のレジャー、旅行業についてコメントをしていた。

業界的に大きなダメージを受けている事は、周知のことと思いますが、


従来、休日を主とするビジネスモデルのため、売上がダウンするのは、稼ぎ時である休日の利用者が減るから。。となる。


ゴールデンウィーク、お盆夏休み、お正月、、

平常時の10倍の人出となるような時期に人が来なくなることが、一番ダメージだ。


星野社長曰く、

ソーシャルディスタンスや、リモートワークなどにより、利用者が分散して使ってくれれば、事業は成り立つと。


休日商売は、顧客が密を避けて、閑散時に利用して頂ければ済むという発想だ。


この発想は、何かもう一捻り加える事で、実現可能な世界かも知れない。


みなが同じタイミングで同じことをするという構造が、「全滅」したり、「全勝」したり、、ゼロサムを生むのだろう。


並ばなくても、入れる評判の店、、

客にとっては空いている事の方が有難い。


さすが、星野社長
新たなビジネスのヒントが凝縮されている。。。




飲食店業界にも、身近な事例がある。


いわゆる「昼飲み」だ。


テイクアウトや宅配で売上を回復させることは正直難しい。


3回転とか、4回転とか、店舗は稼働率で成り立っている。

店内をソーシャルディスタンス対応すると、その時点で売上が下がる。


もうひとつの課題は客単価だ。

昼と夜の客単価は4~5倍の差がある。


アルコールを出す出さないで客単価が変わる。



会社に出勤する日が、週に1、2日となると、生活様式も変わり、

人の動きも変わる。。


昼間から「飲む」という発想は、もう誰も驚かない既成事実となった。



我々、ビジネスに身を置く立場として、考えないといけないことは、


ピンチの時、火事場の馬鹿力のごとく

知恵を絞って、これまでの常識を否定するようなアイデアを出す事だ。



「ありそでなかったもの」が出てくるに違いない。




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■コラム:『非対面』

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コロナ禍の共通言語に「非対面」というキーワードが出てきます。



 対面しないで商売を続ける。。。


非対面の典型的な例は

 ◎ECサイト

 ◎テイクアウト

 ◎オンライン


で、これらの取り組みに国がお金を出しています。


我々も多くの事業者の補助金のサポートを行ってきました。


 美容室、エステサロン、飲食業、物販、お菓子、宝石、接骨院、

 英会話、トレーニングジム、


 レンタルスペース、農業、


 カウンセリング業、社会保険労務士、司法書士、

 測量、建設業、アパレル業、
 

 コンサルティング会社、人材会社、広告代理業


 海外支出支援会社、



業種は多岐に渡り

採択率を9割以上を誇っています。。



BtoCとBtoBでは、非対面化の難易度が違うというのは、想像に容易いと思いますが、

BtoCの中で、リアル店舗を構えている「接客業」はいかがでしょう?


 ・・・飲食業


 ・・・美容室、エステ、接骨院、、、



飲食業について。


飲食業は、集客を基に、店内の稼働率や回転率が経営の要です。


ソーシャルディスタンスや、短縮営業は致命的で、

売上を上げる要素をすべて奪われる状況になります。


こうして、「お店の外で売る」という発想が生まれるわけですが、

お店の外で売ったものが、どれだけの足しになるのか。。

 切実な問題です。


利益率の高いアルコールも出せないなど、、、


客数も×客単価もダブルパンチとなります。。

テイクアウトやデリバリーだけでは限界があります。。


「通販」という手段はいかがでしょう。


有名ラーメン店がカップ麵にしてコンビニで売ったり、レトルトや冷凍品を開発して全国に配送している飲食店も。。。


店舗は、近隣の来店客の売上がほとんどなので、

365日24時間営業する通販の仕組みを使うと、



商圏が全国に。


無店舗で、24時間無休の販売ができる事となります。


理論上、店舗単体での売上のキャパを超える可能性があります。



 ★急速冷凍の機器


 ★真空パック


の補助金申請も増えています。。。


このように飲食店は新たなビジネスモデルが急務となっています。




では、同じ接客業で、美容室やエステ接骨院はいかがでしょう。。


この続きは次回。。



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■コラム:『新しいサービスを開発する』

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「新しいサービスを開発する」


この話は「営業」部門にも大いに役に立つ考え方になりますので参考にして頂ければ幸いです。


今ブレイクしているサービスは諸々ひもといていくと、


既成のものの「進化系」だったり、

「隙間産業的なもの」が非常に多い。。。


SNSの前進ともいえる、ミクシー。

ミクシーが下降した後に、、

なぜ同じようなFacebookがブレイクしたのか。


敢えて個人情報を公開してやった事や、、

いろんな要素があると思いますが。。。


更に

Facebookがあるのにインスタが。。。



これら共通点は、

「ありそでなかったもの」(隙間産業)。


二番煎じにチャンスがあるという考え方。。。


既にあるもの・・・だから「戦えない」、、このような思い込みで


ビジネスチャンスを逃している事が多々あるのでしょう。。



テレビで、ホテル予約サイトのサービスが取り上げられていた。


既にじゃらんや大手旅行会社が提供するサービスが占有している業界で、


高級ホテルだけに特化した予約サイトを立ち上げ、

売上急上昇中の会社の特集でした。


ご存知の方も多いと思いますが、リクルート出身の社員が作った会社で、

同社の評価において、ある一定の基準を満たしたホテルだけが

サイトに掲載できる仕組みになっており、

利用者は、「このサイトが選ぶホテルなら!」


 ◎ハズレがない!

 ◎満足度が高い!


となるわけです。

その仕組みはどうなっているのか。。。



同社のスタッフがホテルに出向き、客室や施設内の状態を

細かくチェック&指導し、「サイトに載せる資格」があるか

定期的に審査しているという徹底ぶり。


ただ単に「高いのだけ集めて」という事ではないところが、

成功している大きな要因だと思います。


高いホテルを利用する人にとって見れば、じゃらんより

高級ホテルだけが載ったサイトを利用しますよね。


そこに目をつけたという事でしょう。



予約サイトは、じゃらんや大手旅行会社のものがあり、


常識的には誰も新規参入しない領域。


既成サービスにこそ、隙間や大きなビジネスチャンスがあるという事を

教えて頂いた好例です。



■出展:がっちりマンデー!!
https://www.researchuseonly.com/archives/2995#i-6





当社のテレアポの事業においても、意識している事は

「リプレイス」です。


つまり、既に導入している事を前提とした、比較商法です。

既に導入しているからという理由で、断られないようにしてます。


商品の説明やうんちくをならべるより、

今の商品やサービスと比べてどんなメリットがあるか

を語った方が賢明です。

「持っているので結構です」で終わらないことです。


営業をする際に、意識してみて下さい。

もう、「この世の中にない」ようなものはほぼありません。



乗り換え、切り替え、リプレイス、リニューアル、リフォーム

「り=RE」のつく提案営業をしてみて下さい。



自社の強みや弱みもわかります。









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■コラム:『配信停止依頼者からのメルマガ』

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メルマガは、配信のたびに、配信停止依頼がコンスタントにくる。

内容やタイミングや、送る相手にもよるであろうが、おおよそ0.2%くらいではないかと思われる。

「ちりつも」ではあるが、

送れば送るほど配信NGが増える。

メルマガを配信している方はこの宿命を背負っているため、新たな読者を増やし続けねばならない。


ある日、メルマガの配信の依頼者から、メルマガが来た。

結論から言うと、メルマガを発行してる会社は、メルマガの配信停止依頼をしない方がいい。

今はシステムで機械的にされるので、あまり気にする事ではないが、


メルマガに限らず、

「営業」は人の話を聞かず、自分の商品だけをプッシュすると嫌われる。

「営業」はサービス精神旺盛がいい。


いつどこで自分のお客様になるかという意識をもった方がいい。

相手のリクエストや、相談を受けてあげる方がいい。



(×)自分のものを売りたいだけで、相手のものに興味はない。


(○)自分のものを売りたいなら、相手のものに興味をもつ。



営業は、「イメージ商材」である。

取引のない相手を無下にしないこと。

人間同士、感情の生き物。。



客でない人でも、あなたの「営業」に影響を与える事が多分にあるということである。



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■コラム:『紹介営業』

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「紹介してして!」

とよく言われます。


・どういう人を紹介して欲しいと明確に言える人:50%

・更に、紹介して欲しい人を探す方法をきちんと言える人:10%


というのが経験値です。


これでは欲しい紹介を得られる事は難しいと思います。


自分はこんな事ができるとか、

買ってほしいから紹介して

という発想が破綻しているのだと思います。


興味深い話で、「紹介するメリットは?」と聞くと、


「導入するとこんな効果がある」


と言う人がいます。


誰もまだ、購入するとは言ってないものに対し、


「購入メリット」を主張する人が結構多いです(笑)


紹介メリットと購入メリットはまるで違うものというのはおわかりですよね。。



人は、自分がされて嫌な営業スタイルを、自分ではやったりしているんですよね。



紹介にしても何にしても、取引に至るプロセスとして



 ■顧客接点 →商品接点 →購入接点


というステップがちゃんとあって、

段階的なやり取りを経て取引が生まれるのだと思います。


知り合いだから紹介してとか、


人脈多いでしょ?と言ってくる人に限って紹介し辛いんですよね。



鼻息のあらい自己中心的な営業をする人には、


ひしと営業を学んで欲しいと思います。



営業検定はそういう人は合格しない設計にしているんです(^-^)

ぜひチャレンジしてみて下さい。


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■コラム:『今できることを考える』

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コロナウイルスの影響で、経済不安の状況が続いています。


ただ、一方で、電器メーカーや、自動車メーカーが、

マスクを製造したり、医療機器を作ったり、


飲食店が、デリバリーや、通販を始めたり。。


苦難の知恵を発揮して、新たなビジネスが生まれたり

移行したりしていることも事実かと思います。


ほぼ間違いなく、コロナウイルスが沈静したあとは

世の中が元に戻るというより、世の中が変わるという認識です。


いままで通用していた事が、

通用しなくなったり


やり方だけでなく、あり方まで変るのではないかと思います。


それも、何年も先のことでなく、直近、数カ月先から

無意識のうちの始まる動向だと思います。


今できること・・・

今、大切な目先のことと、今後のこと。



一緒に考えていきましょう。



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■コラム:『営業』

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コロナの影響で、売上の減少や業績悪化の企業が現実増えている。


不況の時は、必然的に、営業や売上の相談が多くなり、


ニーズが高まってくる。



企業には、大小あれど、それぞれの強みがある。


技術力、サービス面、販路、価格、品質・・・


そして『営業力』である。



上記に挙げたいくつかの「強み」があるが、いずれの「強み」も持ちえず、


『営業力』だけが「強み」であっても


 事業は成り立つのである。



メーカー、サービス業、不動産業、流通業等、

あらゆる業種においても、『営業』は業種の中にある一部門であって、


営業という業種はない。



技術力、サービス面、販路、価格、品質等で評価される企業は貴重で、

PULL型で顧客からのアプローチに対応できる。



一方『営業』は、PUSH型であり、


営業が優れているという理由で客がつく事はない。


営業は、売りつけるというのではなく、


お客様に対する提案力や、フォロー力、

ひいては問題解決力が重要で、


「売ってほしいから営業されたい」という人はいない。


不況な時こそ、お客様のメリット(売上やコスト)を追求し

サービスを提供する事に尽きるため、


本来お客様と「利害が一致している」ものであるはず。




 お客様の売上を上げる(に貢献する)


 お客様のコストダウンを図る(に貢献する)


 お客様の生活を豊かにする(に貢献する)



『営業力』とはこの事ではないか。



技術、サービス、価格や品質が劣っている事を、「営業力」でごまかすという意味ではない。

(悪いものを売る事自体NGである)


営業を通じて社内のサービスレベルやクオリティを上げて行くという企業努力を平行して行い、

契約後も顧客満足度を上げて行く事が大切だと言える。



お客様が困っている時こそ、貢献できるチャンスではないか。




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■コラム:『信頼』

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ビジネスは『信頼』関係で成り立っている。


信頼性がない会社と取引をしたいという人は誰もいない。

では『信頼』とは、どのようにして築かれるものなのだろう。


すべて逆の発想で


「どんな人が信頼できないか」というのを挙げればいい。



 ・期日を守らない

 ・連絡が通じない

 ・レスポンスが遅い

 ・時間にルーズ

 ・コミットした事を守らない

 ・支払いが遅れる

 ・情報があいまい


・・・挙げればきりがない。



こうして羅列してみると、「当たり前のことだ」と

 笑い飛ばす人がいるだろう。


しかし、こんな当たり前の事ができていない者が多いのが事実だ。



さて、『信頼』を別の言葉で言い表すと、『守る』である。


 すべてのビジネスに「約束」や「ルール」がある。


「約束」なのに「守らない」という事が起こる。(起こす)


 これが誰もが陥りやすい「信頼を失う」メカニズムだ。



「信頼を失う」ダメージは


 ・取引していただけない
 
 ・支援してもらえない

 ・企業イメージの低下・・・


理屈で言えば誰でもわかる事が起こる。


「信頼を失うような事はしてはいけませんよ」と、

小学生でもわかるような事が、ビジネスでできないとなると


致命的だとは思いませんか?



 「やると言ったら「やる」」


 「時間は守る」


 「締切や期日を守る」



自身の信頼を崩さないというのもそうであるが、


関係する第三者にに迷惑をかけないという事にも関わってくる。


 特に営業の世界では。『信頼』がすべて、、


営業マンの言動全てが『信頼』にかかっている。


重要なクライアントに対しては

まさかそういう(信頼を欠くような)事はしないであろう、


大切なのは、自分より立場が下の人や、業者様等に対してもそうか、、

常日頃からあなたの言動が第三者が見ているという事。

『信頼』のおける人間かどうかは、

 当事者でなくとも、周囲も感づく。


『信頼』はその人の「あり方」を象徴しているようなものだから。



あなたのイメージが信頼される人間かどうか、

上からも下からも

横からも、前からも

後ろからも


いろんな人に見られている。


 油断できない。


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■コラム:効果的なDM!?

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改めまして明けましておめでとうございます。

 本年もよろしくお願いします。


さて、皆様、今年のお正月の異変に気付きましたか?


 そうです。


 「年賀状」です。


 減りましたよね~


 そういったお話ではなく、


 今年は営業の年賀状がやたら多かったのです。


 その昔、年賀状が最もリーズナブルなDMだ!と

 私も一押ししていた。


 62円で出せるDMなど他にどうひっくり返ってもない。


 ただ、いざ自分が受け取ってみると・・


 「やはり営業臭い」


 しかも、今年の異変はそれだけの話ではない。


 「士業」だ。


 弁護士、税理士、行政書士、司法書士、社労士・・・


 士業からの年賀状が多い!


 しかも、名刺交換したかどうかも思い出せない人が多かったのは気のせいだろうか。。。



 さて、ここで何を読み取るか。、


 「士業も営業をする時代」という事。。


 今に始まった事ではないのだが、こんなにエスカレートしているのは、業界的にあまり、景気がよくないのか。


 ※営業しなくてもいい業種が営業を頑張り始めている。


 ・弁護士・・・4万人

 ・司法書士・・・2万人

 ・行政書士・・・4.6万人

 ・税理士・・・7.7万人

 ・社労士・・・4万人


 やや古いデータだが、司法書士以外、どの士業もコンビニ並みの数、、、


 税理士に至っては歯医者並み。


 競争原理が働くのも無理ない。。 



決して、DMが悪いわけではない。被っているのが悪い。


営業を強化したいなら、もう他の方法を採り入れた方がいい。


商材も差別化が必要なように、マーケティンググも差別化が必要だということ。



 あたなの業界や、商材はいかがだろう・・・




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■コラム:新たな出会い

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 サラリーマン時代、上司が「来るもの拒まず」という

 精神で、テレアポや訪問営業を無下にせず、

 対応をとっていた。

 部内がそんな雰囲気になっており、態度の悪い営業

 を除き、「営業ウェルカム」という体制をとっていた。

 当時身を置いていた会社は狭い業界で、他の業種の

 サービスや動向など、全く知る由もなかった。
 
 この体制で大きなメリットと感じた事は2つ


 1)視野が広がった


 2)自社のイメージアップになった


 という事であろう。

  
 今は副業当たり前の時代になりつつあり、我々も

 副業リソースを活用するケースもある。


 いわゆる本業と呼ばれている仕事の知恵や応用が

 はたらくという事。


 営業の話を聞くという事が社会勉強にもなり、

 気づきを得られるのだ。


 また、我々が日々、コールセンターでテレアポ

 を代行して行っている中、大半が断れられながら

 一定の確率で成果が上がる事が継続の糧となっている。

 断られる事にも理由がいくつかあるが、

 それより、断られ方とうか、相手方の「断り方」だ。
   
 
 怒鳴られる事はないが、営業とわかった瞬間、

 ガチャ切りしたり、急に感じの悪い対応をしたりする・・・



 こんなのでいいのだろうか。。。

 
 この会社感じ悪いねと思われないかという事で、


 上記2)の「会社のイメージ」がこれだ。

 
 いつ誰がお客様になるかわからないのに

 あまりにも軽率な対応と感じてしまう。。


 「営業ウェルカム」になる必要はない。


 断り方ひとつ・・・

 電話に出た方がその会社を代表して出ている訳だから。

 会社のイメージを悪くするような応対は、するべきでない。

 よほどしつこい電話であれば、やむを得ないが、

 今しつこい電話をしている会社等ほぼいない。


 「出会い」を大切に・・・ 


 かける側も、かけられる側もお客様扱いしよう。


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■コラム:営業は中身より「スピード?」

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 以前こんな仕事を受けました。

 ホームページ制作会社からの依頼で、


 いわゆる「あいみつサイト」に入札する業務で、

 新着の制作案件が掲載されると、

 客先に連絡し、アポイントをとるという案件でした。

 
 予め設定した制作予算や納期など条件を満たした

 案件がポータルサイト上に掲載されると

 自動的に制作会社に通知がくるシステムです。


 通知が届いたら電話やメールを使って

 客先にコンタクトをとるという手順になっています。


 メールで通知がくるのは、新着の案件が

 ポータルサイトに掲載がされたタイミングと同時で、


 夜であろうと朝であろうと、土日であろうと

 いつ来るかわからない。
 
 
 アポイントが取れない事はほぼありませんでした。


 ただ、ひとつだけ顕著な動向として・・・


 半日経つと、アポがとれなくなってしまう事でした。


 客先の言い分としては、決まって


 『既に何社もかかってきている、

 最初の3社まで話を聞いてそれから決めます』というもの。


 これは、品質や価格以前に、まぎれもなく

 「早いもの順」のシステムでした。

 全ての企業がそのような判断をするわけではないと思われますが、

 
 「見込み客に群がるハイエナのごとく」 

 一定量を超えると、合理的に裁かざるを得ないというのが

 本音だと思います。
 
 
 この「早さ」という勝負に勝てるかという世界でした。


 実力とは直結しない営業力の重要性を表す事例でした。

 
 本来、実力や品質が伴ってという事が当然であって

 営業力が伴う事で、成果に繋がりやすいという事で、


 どちらか一方が欠けてもだめだというお話ですね。




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■コラム:営業に必要なスキル

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 「営業に必要なスキルとは??」


 営業研修等の場面でこんな質問を投げかけるシーンがあります。


 
 営業に必要なスキルを挙げてみると、いくつか出てくると思いますが、


 ヒントとしては、


 なぜ「必要なのか」を考えていくと、答えが出てくるようになっています。

  


 ○プレゼンテーションスキル


 ○コミュニケーションスキル


 ○交渉力


 ○機転


 ○情報提供力


 ○情報収集力


 ○ヒアリングスキル


 ○問題解決力


 ○提案力


 ○洞察力


 ○トークスキル


 ○分析力


 ○利益勘定


 ○気配り




 こんなにたくさんあるのだと驚くばかりですが。


 果たして、全て満点のスキルの人なんているのでしょうか。。。

 
 反対に、これだけのスキルを身につけている営業マンがいるとしたら


 確かに、相当なハイパフォーマーであろうし、


 どれだけ売上を上げているのか興味津々ですね。




 ※ぜひご自身のスキルもチェックしてみて下さい。


 ※あなたの周りの営業マンがどうかも評価してみて下さい。



 「プレゼンテーションスキル」は日ごろからの訓練が必要という事だと思いますが、



 誰に習うかという事も大事で  


 営業も「生涯学習」「学び」という事でしょう。。


 求められる営業スキルとは、客先が好む営業であり



 営業として評価される事が、売上アップにも繋がるという事ですね。

 

 という当たり前のお話でした。。。